Tartalomjegyzék:
- Ki kérdezi meg a kérdéseket?
- Az eladó szeretne találni a fájdalom pontját
- Értékek felett
- Az eladók előrejelzik a kifogást és kezelik azt az egész pályán
- Ha egy kemény dió a repedéshez, várjon egy „átvételt”
Amikor San Franciscóban indultam el állásajánlási szoftverre, nem volt értékesítési tapasztalatom, de gyorsan és kiválóan tanultam egy olyan osztályon, amely különösen kemény volt - különösen egy nő esetében. Amikor nemrégiben le kellett ülnöm egy időben megosztott használati jogra, lenyűgözött, hogy látom a rám használt "trükköket" (és az általam alkalmazott eltéréseket). Az értékesítési csapat észrevette és felajánlott nekem egy munkát - még akkor is, ha leállítottam a nyaralásukat.
Ezeket az értékesítési trükköket folyamatosan használják mind a potenciális ügyfélkapcsolatokban, mind az interperszonálisakban. Amikor elkezdtem, meglepődtem, hogy ezek a technikák hogyan tudják megváltoztatni a kapcsolatok dinamikáját, és mennyire könnyű a számukra esni. Mindannyian úgy gondoljuk, hogy hozzáértésünk van, de ezek még a legvonzóbbak ellen is működnek.
Itt van egy jó értékesítő, aki kezelni fogja - és ne feledje, bárki megpróbálhat valamit eladni; nem kell terméknek lennie.
Ki kérdezi meg a kérdéseket?
Volt valaha beszélgetése valakivel, ahol mindig a nyolc golyó mögött érzi magát? Úgy beszél, hogy a kapcsolatot irányítja. Ez azért van, mert ő az, aki feltette a kérdéseket, és te vagy a válaszoló. Egy igazi értékesítő ugyanezt tenné, mert aki kérdezi a kérdéseket, mindig ellenőrzi a beszélgetést.
Szeretné visszaszerezni az irányítást? Kérdéssel válaszoljon egy kérdésre.
Az eladó szeretne találni a fájdalom pontját
A fájdalom pont egy olyan észlelt probléma, amelyet megoldani kell. Amikor az üzleti ügyfelekkel beszélgettem, a fájdalom pontjaik olyanok voltak, mintha nem találnának új ügyfeleket, illetve nem tudtak jobban kommunikálni azokkal, akikkel rendelkeznek. De amíg meg nem kaptam, hogy mondjam, hogy milyen fájdalom volt, sehová mentem. Ezért kérdeztem mindezeket a kérdéseket.
És miután tudtam a fájdalom pontját? Biztosítani tudom, hogy a bemutatót a fájdalom pontjához igazítsam. A termékem mágikus gyógymód lett - és tisztességes lenni tett hisz benne.
Értékek felett
Íme, hogyan mondhatja el a különbséget egy jó értékesítési pályán és egy rossznál: A termék vagy ötlet értékét hangsúlyozzák a jellemzők felett? Az időben megosztott használati prezentációban a szép képek szépek voltak, de szép hotelekben maradtam, és megnézem a Beverly Hills igazi háziasszonyait. #Látlak
De amikor eltörölte az életemben töltött szabadságokat (számomra specifikus számokat használva), és összehasonlítottam azt az időben megosztott ingatlan árával, figyelmeztettem. Az érték nem mindig jelent pénzt. Amikor értékesítés voltam, megkérdeznék a következő dolgokat: "Láthatja, hogy ez az ügyfélmegőrzési eszköz segíthesse üzleti tevékenységét abban, hogy elveszítse az elveszett ügyfeleket?" Nem az eszközről volt szó. Ez az eszköz értéke volt.
Az eladók előrejelzik a kifogást és kezelik azt az egész pályán
Ha egy eladótól elvárja, hogy egy bizonyos időpontban megtagadja őket, és azt tervezi, hogy ezzel foglalkozik az előadás során, már elvesztették az eladást. Meg fogják találni, ha megkérdezik azokat a vizsgálati kérdéseket. Az ár? Ez a telepítés?
Nem akartam kiverni a nőt, aki megpróbál eladni nekem egy időben megosztott használati jogot. Végtére is, nem az ő hibája volt, hogy át kellett ülnöm ahhoz, hogy megkapjam a repülőjegyeket, így én egyenes voltam vele. "Az én kifogásom lesz az ár" - mondtam. A legtöbb ember nem lenne ilyen tiszta (vagy ismeri a lingót), de akkor hozta ki a nagy fegyvereket.
Ha egy kemény dió a repedéshez, várjon egy „átvételt”
kredit: New Line Cinema A "felvásárlás" kifejezés olyan kifejezés, amelyet akkor használnak, amikor egy másik értékesítő, aki valaki felső vezetésként fizetett ki (de könnyen lehet szakértő), lépést tesz és megpróbálja gondoskodni a kifogásról. A közvetlen megközelítés, valamint egy esetleges édes ajánlat, amit "meg tud, vagy nem tud Önnek megérteni" (btw, ez egy hazugság, mindig meg tudják szerezni, vagy nem fogják oda). hatástalanítaná magát. És ez is.
Amikor az időkiadó-menedzser megkérdezte: "Ha meg tudnék találni egy üzletet, és nem tudok ígérni semmit, ahol 200 és 300 dollár között fizettél havonta, ez lenne valami, amit te tudott "Megláttam, hogy mi volt. És mégis, a kérdés hatástalanítani akarja. Nem kérdezte, hogy megcsinálnám. Megkérdezte, hogy tudom-e. és mi akadályozza meg a trigger húzását?
Ez Glengarry Glen Ross stílus: "mindig zárjon."
Ne hagyd, hogy új hang vagy új arc vagy új „potenciális” ajánlat kerüljön rád (hacsak nem akarod elrejteni). Tudja, mikor próbálnak szorosan bezárni.
Ezek csak néhány a trükkök közül, amiket a legjobb értékesítők használnak anélkül, hogy te is látnád (ez teszi őket a legjobbnak). Miért fontos ezt tisztában lenni? Mert úgy gondolom, hogy mindenki megérdemli, hogy mikor árulnak valamit.